第五、開業(yè)和業(yè)績(jī)提升

　　童裝銷售淡旺季明顯，講究提前訂貨、陳列。淡季要采取反季、特價(jià)、花車及其他促銷活動(dòng)提升業(yè)績(jī)。

　　從旺季來臨到旺季過去，童裝銷售價(jià)格由高到低，先原價(jià)或高折扣銷售，隨時(shí)間推移，服裝由全碼全號(hào)變成斷碼斷號(hào)，價(jià)格也逐漸降低。注意春季可銷售秋裝，秋季可銷售春裝。

　　一、導(dǎo)購(童裝顧問)

　　1. 招聘：選責(zé)任心強(qiáng)、踏實(shí)、愛學(xué)習(xí)、愛總結(jié)、有責(zé)任心、心態(tài)好、有服裝鞋帽銷售經(jīng)驗(yàn)、有野心，好是年輕媽媽能站在消費(fèi)者角度想問題。

　　2. 培訓(xùn)：充分利用廠家資源，加強(qiáng)對(duì)顧問培訓(xùn)。天津Nike客戶，開業(yè)前一月就請(qǐng)我給顧問培訓(xùn)了兩整天。這種培訓(xùn)無疑會(huì)幫助顧問提升銷售業(yè)績(jī)。建議客戶每周確定周一上午10：00-11：00為學(xué)習(xí)時(shí)間，顧問可互相學(xué)習(xí)、統(tǒng)一看VCD或請(qǐng)老師培訓(xùn)。開展銷售技巧、童裝知識(shí)學(xué)習(xí)，挖掘成功銷售案例，特別是發(fā)展會(huì)員客戶較多的顧問。

　　3. 日常管理：把業(yè)績(jī)管理和提升工作品質(zhì)結(jié)合起來，以消費(fèi)者滿意度為考核指標(biāo)。好顧問會(huì)陳列搭配，也會(huì)上下、內(nèi)外、薄厚或同款式、不同顏色搭配銷售，但如客戶買了一堆衣服，感覺花了冤枉錢，第二天退貨。那這種成功就是失敗。要培養(yǎng)顧問為自己工作的理念，做好每件工作，不管是簡(jiǎn)單問好，還是打掃衛(wèi)生，更要登記好每天進(jìn)店人數(shù)，主動(dòng)調(diào)陳列和補(bǔ)貨。本著多做一點(diǎn)，消費(fèi)者滿意度就增加一點(diǎn)，工資就能多拿一點(diǎn)的心態(tài)去做。

　　4. 薪酬管理：工資考核要和業(yè)績(jī)、消費(fèi)者滿意度掛鉤，杜絕為業(yè)績(jī)損壞品牌的行為。試用期顧問也要考核，有能力的客戶可對(duì)顧問采取“內(nèi)部分公司”考核法，假設(shè)該店是一個(gè)公司，單獨(dú)核算成本、費(fèi)用、利潤，軟指標(biāo)是消費(fèi)者投訴率、會(huì)員人數(shù)增長率、品牌美譽(yù)度等。

　　二、從試營業(yè)開始不斷推出促銷活動(dòng)

　　1、以打折商品為噱頭，口號(hào)是“好孩子公司童裝19元起”。采取尾數(shù)定價(jià)法，即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元�；虿扇≠徺I件數(shù)越多折扣越低的辦法。特價(jià)商品明碼標(biāo)價(jià)，讓店長有靈活性，杜絕店長舞弊。

　　2、花車促銷，花車?yán)锏拇蛘垡路��?huì)引起許多客戶翻看和購買。商場(chǎng)花車促銷需申請(qǐng)、付費(fèi)或參與商場(chǎng)整體促銷。

　　3、公益活動(dòng)效果好，如舉行以舊換新或其他公益活動(dòng)，還可進(jìn)行低碳素材的兒童繪畫、作文、漂亮寶貝評(píng)比等活動(dòng)。以舊換新即為貧困地區(qū)孩子提供了捐助物品，還提升了業(yè)績(jī)和品牌知名度、美譽(yù)度。我在北京自營店做的以舊換新促銷活動(dòng)，開始帶來的銷售額才13%，目前已占到40%，店里舊衣服堆積如小山。

　　三、業(yè)績(jī)提升

　　1、客單價(jià)提升、進(jìn)店人數(shù)增加、坪效提高、回頭客增加、知名度、美譽(yù)度不斷提升。以上數(shù)據(jù)提升是努力方向。

　　2、用進(jìn)銷存系統(tǒng)結(jié)合商品、時(shí)間、天氣、導(dǎo)購、消費(fèi)者等進(jìn)行分析，擴(kuò)成功，減失敗�？茖W(xué)訂貨，降庫存，盈利就會(huì)增。

　　3、向廠家、其他地區(qū)客戶、同行學(xué)習(xí)和溝通，掌握廠家動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)其他地方成經(jīng)驗(yàn)和本地同行成功經(jīng)驗(yàn)。

　　4、旺季提前補(bǔ)貨，如長春客戶為迎接元旦旺季，補(bǔ)貨單11月底就要給廠家。旺季到來，補(bǔ)貨客戶多，物流繁忙，可能堵車，可能有暴雪。早上柜，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半拍。

　　5、開網(wǎng)店，有的廠家支持客戶開網(wǎng)店，實(shí)體店+網(wǎng)店無疑也能提高銷售額，如店大或店多，還可目錄銷售。

　　6、店主經(jīng)營能力提升

　　1) 喜歡學(xué)習(xí):能摸索規(guī)律，總結(jié)行業(yè)特點(diǎn)和成功經(jīng)驗(yàn)，就越做越輕松。否則即使是Nike和Adidas也會(huì)虧損、倒閉。

　　2) 善招聘、管理、考核:店主要提高管理能力，解決好店員招聘、管理和考核，有的店主不聘營業(yè)員，自己上陣，結(jié)果不如營業(yè)員會(huì)賣，銷售上不去;有的店主不會(huì)管理和考核店員，吃大鍋飯。管理是門藝術(shù)，要對(duì)員工進(jìn)行人性化管理，所謂經(jīng)營人心，不能像諺語那樣：人哄地皮、地皮哄肚皮。

　　3) 心態(tài)好：要想富，開久鋪，有做百年老店的思想。做兒童用品不會(huì)一夜暴富。開業(yè)好，不等于以后好;開業(yè)不好，不等于以后不好。經(jīng)營好的標(biāo)志就是在店面附近街頭隨機(jī)采取幾位兒童或家長，提及率達(dá)到20%或更高。

　　第六、童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

　　一、 童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　童裝市場(chǎng)被譽(yù)為服裝行業(yè)后一塊蛋糕。除了原來做品牌童裝的企業(yè)，如派克蘭帝、水孩兒、巴布豆、小豬版納等，新增許多成員，格局多樣化。

　　1. 成人擠小孩，國內(nèi)大企業(yè)開發(fā)的童裝，如李寧、安踏、七匹狼、森馬、361等。

　　2. 國際品牌，Nike、Adidas、迪斯尼等。

　　3. 卡通品牌，剛興起的海爾兄弟童裝、喜洋洋、虹貓藍(lán)兔等。

　　4. 進(jìn)口品牌及出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷品牌，原童裝外貿(mào)企業(yè)遭遇金融危機(jī)后，重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)，外銷改內(nèi)銷;有的是引進(jìn)國外童裝品牌，做大中華區(qū)總代。

　　二、發(fā)展趨勢(shì)

　　a) 運(yùn)作品牌化：世界500強(qiáng)成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，品牌是必由之路，也是必然之路。

　　b) 終端超市化：Zara、優(yōu)衣庫大行其道就是證明。

　　c) 營銷電子商務(wù)化：早一點(diǎn)開網(wǎng)店，并全身心投入就能比對(duì)手多一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。