在門店經(jīng)營(yíng)中

　　我們經(jīng)常會(huì)遇到以下問(wèn)題：

　　暢銷品老是缺貨

　　滯銷品卻一直擺在貨架上

　　看上去滿滿都是貨

　　顧客卻找不到自己想要的

　　……

　　究竟哪些產(chǎn)品是創(chuàng)造利潤(rùn)的

　　哪些是可以吸引客流的

　　哪些品牌需要引進(jìn)

　　哪些需要淘汰

　　……

　　這里，

　　介紹給大家一個(gè)簡(jiǎn)單好用的法則：

　　RX法則

　　早些年，說(shuō)起零售會(huì)說(shuō)進(jìn)銷存管理，周如祥老師在2002年研究出進(jìn)擺銷存，主張商品要有陳列和展示，要通過(guò)陳列讓商品自己會(huì)說(shuō)話。

　　商品是無(wú)限的，貨架是有限的，消費(fèi)者是無(wú)限的，但是進(jìn)店的是有限的，每次進(jìn)店要盡可能多地讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)，這就需要我們把商品和營(yíng)銷做得更精準(zhǔn)。

　　商品沒(méi)展示賣不出去，展示不好也會(huì)賣得不好，哪些商品相鄰擺、擺多少、怎么擺，都是有學(xué)問(wèn)的。這就是RX法則的源起。

　　RX法則如下：

　　綜合貢獻(xiàn)值 = 單個(gè)商品銷售量÷銷售總量*40% + 單個(gè)商品銷售額÷銷售總額*30% + 單個(gè)商品毛利額÷毛利總額*30%

　　對(duì)于這個(gè)方程式，你可能會(huì)疑問(wèn)，為什么先是單個(gè)商品的銷售量除以銷售總量？為什么比例是40%？

　　因?yàn)?ldquo;量”代表的是消費(fèi)者的利益，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格貴單價(jià)高就不買，消費(fèi)者需求越大買得越多量會(huì)越多，銷售額代表的是品牌商的利益，毛利代表的是零售商的利益。

　　任何時(shí)候消費(fèi)者都是位的，零售商和供應(yīng)商的利益是對(duì)等的，所以比例相同。三者的權(quán)重反映了不同的思維導(dǎo)向，結(jié)果也截然不同。目前這個(gè)方程式是3.0版本，已經(jīng)過(guò)兩次升級(jí)。這個(gè)比例經(jīng)我們顧問(wèn)咨詢實(shí)踐反復(fù)驗(yàn)證認(rèn)為是合理的。

　　根據(jù)RX法則，我們可以把所有商品的貢獻(xiàn)值按降序排列，后5%是淘汰（T類）商品，前95%是保留商品，保留商品的前5%是A類商品，前5-15%是B類商品，其他的是C類商品。

　　A類商品中我們按銷售量排序，前50%是S1商品，銷量代表顧客，S1商品就是消費(fèi)者非常喜歡的暢銷商品，1萬(wàn)個(gè)商品中多100個(gè)，做促銷的目的就是吸引人流，這類商品就可以作為促銷商品，大力采購(gòu)，大力推廣，以吸引更多客流。

　　A類商品中按毛利進(jìn)行排序，前50%就是S2商品，也叫高毛利商品、利潤(rùn)商品。S1和S2中一定會(huì)有重復(fù)的，重復(fù)的就是黃金交叉點(diǎn)商品。S2商品是幫門店賺錢的，可以做主推，放大排面。

　　黃金交叉點(diǎn)商品既受消費(fèi)者歡迎又能賺錢，是優(yōu)的商品，也是重點(diǎn)商品，陳列面要放大，也可以用來(lái)做促銷。還可以多次陳列，專屬區(qū)陳列、場(chǎng)景陳列、收銀區(qū)陳列等，至少陳列三次，給它更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　TIPS:

　　RX法則可以幫助我們找到重要的、核心的、貢獻(xiàn)值大的商品，以在布局、規(guī)劃、采購(gòu)中給予高度重視。

　　切記，我們門店的面積是有限的，貨架空間也是有限的，每一寸空間都是有租金的，所以要向貨架要利潤(rùn)，向貨架陳列的商品要利潤(rùn)。

　　我們所經(jīng)營(yíng)的所有品牌、品類包括門店、會(huì)員都可以用這個(gè)方程式進(jìn)行分析。要始終把消費(fèi)者的利益放在位，占的權(quán)重大。無(wú)論什么品牌、品類、商品，根據(jù)RX法則，如果貢獻(xiàn)值是在95%以內(nèi)就保留，以外的就可以淘汰。