疫情期間，直播帶貨為受到?jīng)_擊的玩具和嬰童用品行業(yè)企業(yè)帶來新的發(fā)展契機(jī)，好孩子薇婭專場(chǎng)直播，半小時(shí)銷售額突破1266萬元；蘇寧紅孩子一場(chǎng)直播賣出膳魔師學(xué)飲杯8000套，電動(dòng)魚玩具三天直播賣了5萬條；英氏邀請(qǐng)注冊(cè)營養(yǎng)師做客直播間，一場(chǎng)直播創(chuàng)造了20萬的成交額。直播帶貨作為新的流量洼地，越來越受到商家的關(guān)注和重視。

　　直播帶貨應(yīng)該如何進(jìn)行？如何保證效果？我們總結(jié)了各大玩具和嬰童用品生產(chǎn)商和渠道商開展直播帶貨卓有成效的做法，歸納出五個(gè)關(guān)鍵要素。

　　人

　　主播要有帶貨能力和專業(yè)知識(shí)

　　企業(yè)CEO下場(chǎng)直播成新潮流

　　網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的成敗，主播是其中的關(guān)鍵因素之一，一方面，需要主播具備一定的帶貨能力，能用通俗易懂的方式，將產(chǎn)品的功能特色講解出來，同時(shí)善于調(diào)動(dòng)氣氛，與粉絲積極互動(dòng)，另一方面，主播還需要掌握一定的專業(yè)知識(shí)，能夠從專業(yè)的角度回答粉絲提出的問題。目前，企業(yè)對(duì)主播的人選有三種方式。

　　“大佬直播帶貨”火出圈

　　疫情期間電商直播興起一個(gè)新現(xiàn)象：企業(yè)CEO們親自下場(chǎng)賣貨，其好處在于：成功的企業(yè)家與草根網(wǎng)紅不同，他們是業(yè)界某領(lǐng)域的意見，在公信力、權(quán)威性上有天然的優(yōu)勢(shì)，為品牌和產(chǎn)品背書，粉絲信任度高，更容易下單購買，而且CEO上直播還可以將產(chǎn)品銷售做成產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，可以更廣泛地傳播新產(chǎn)品的特質(zhì)，同時(shí)也能加深消費(fèi)者對(duì)品牌文化和理念的認(rèn)知。好孩子集團(tuán)董事局主席宋鄭還、樂友創(chuàng)始人兼CEO胡超就親自參加了直播活動(dòng)。

　　選擇當(dāng)紅網(wǎng)絡(luò)主播和行業(yè)內(nèi)大V可以帶來巨大人氣和高轉(zhuǎn)化率

　　當(dāng)紅網(wǎng)絡(luò)主播如李佳琪、薇婭等，其自身就具有強(qiáng)大的號(hào)召力及較強(qiáng)的帶貨能力，給企業(yè)直播間帶來巨大人氣的同時(shí)，讓產(chǎn)品熱銷成為水到渠成的事。

　　好孩子在天貓旗艦店320歡聚日活動(dòng)中，一場(chǎng)淘寶直播一姐薇婭的專場(chǎng)直播，半小時(shí)6款單品售出21萬件，銷售突破1266萬，直播當(dāng)天觀看人次2178萬，互動(dòng)點(diǎn)贊1722萬，到店鋪粉絲增長(zhǎng)2萬多。

　　YeeHoO英氏在2月份的天貓“暖春戰(zhàn)役”直播會(huì)場(chǎng)，邀請(qǐng)了澳大利亞昆士蘭大學(xué)公共衛(wèi)生營養(yǎng)學(xué)碩士、中國批注冊(cè)營養(yǎng)師之一的李沐曼女士做客直播間，開設(shè)科普課堂，分享營養(yǎng)知識(shí)和疫情防護(hù)重點(diǎn)，一場(chǎng)直播就創(chuàng)造了20萬的成交額。

　　選擇“自己人”做主播更適合在私域流量里做直播

　　還有很多企業(yè)從自身員工中挑選富有表現(xiàn)力的員工，加以培訓(xùn)，開展直播。選擇本企業(yè)員工或業(yè)務(wù)經(jīng)理的好處，在于對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)程度較高，熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)及市場(chǎng)行情，如果在自己的社群或者社交平臺(tái)上進(jìn)行直播，那么他們長(zhǎng)期積累的粉絲信任感就可以幫助主播快速成交。

　　比如，孩子王全店疫情期間組織店內(nèi)育兒顧問、門店員工展開線上直播， 在已開展的近千場(chǎng)門店直播中，銷售業(yè)績(jī)?cè)谝咔榘l(fā)生后實(shí)現(xiàn)了10倍的增長(zhǎng)，優(yōu)秀門店當(dāng)天直播銷售占全店銷售業(yè)績(jī)的20%。

　　貨

　　選品要選擇易于展示效果

　　且具備一定性價(jià)比的產(chǎn)品

　　直播帶貨的選品非常重要，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，結(jié)合直播主題、粉絲需求等因素進(jìn)行直播產(chǎn)品的選擇。同時(shí)，在定價(jià)策略上，要考慮不同平臺(tái)、不同粉絲類型對(duì)價(jià)格的接受程度。

　　kidsland在直播選品上有四個(gè)維度：1. 線上有較好口碑的網(wǎng)紅爆款；2. 直播過程中便于快速演示且能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品；3. 品牌力比較強(qiáng)的產(chǎn)品；4. 性價(jià)比較高的產(chǎn)品。同時(shí)，kidsland發(fā)現(xiàn)，在宅家的特殊時(shí)期里，消費(fèi)者對(duì)于玩具，尤其是能“消磨時(shí)間”的玩具產(chǎn)品需求非常強(qiáng)烈，因此kidsland及時(shí)推出了“宅家不無聊”的主題活動(dòng)，在直播選品中加以側(cè)重。

　　蘇寧紅孩子開展帶貨直播，針對(duì)不同區(qū)域、不同門店、不同標(biāo)簽人群，提供針對(duì)性直播主題方案，包括產(chǎn)品篩選、腳本規(guī)范、預(yù)熱技巧、加粉引入、交互設(shè)置、利益點(diǎn)激發(fā)等，累計(jì)直播5000場(chǎng)，8000w人次關(guān)注。與膳魔師合作的學(xué)飲杯一場(chǎng)直播銷售了8000 套；火爆抖音的電動(dòng)魚，三天直播賣了5萬條。

　　場(chǎng)

　　直播間的布置

　　包括設(shè)備、燈光等的設(shè)置

　　開展電商直播，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位展示，關(guān)鍵部位還需將攝像頭拉近，方便粉絲觀看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這就需要對(duì)直播設(shè)備、燈光、直播間的搭建等提出了更高的要求。

　　直播間的搭建：

　　直播間的面貌決定了粉絲的印象，要根據(jù)產(chǎn)品品類進(jìn)行直播間的布置，比如，如果是銷售幼兒玩具，背景相應(yīng)設(shè)置為幼兒的生活情境圖片，更能吸引粉絲的好感和關(guān)注。

　　直播間設(shè)備：

　　與拍攝短視頻不同，直播設(shè)備所需的清晰度更高、功能更全，以利于展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)。如果到室外直播，則需使用專業(yè)的運(yùn)動(dòng)鏡頭。

　　燈光：

　　根據(jù)直播的產(chǎn)品，來選擇燈光是暖色調(diào)還是冷色調(diào)，是需要從上方照射還是從側(cè)方照射，這都需要提前考慮。

　　宣

　　直播前在社群、新媒體平臺(tái)的預(yù)熱

　　直播效果的宣傳，預(yù)告下次直播時(shí)間

　　在直播開始的前幾天，通過微信群、朋友圈、小紅書等平臺(tái)進(jìn)行預(yù)熱，提前對(duì)傳播文案進(jìn)行設(shè)計(jì)，大程度激發(fā)粉絲興趣和關(guān)注。（具體方法可參考：《干貨分享：掘金私域流量，簡(jiǎn)單三步快速成交》）

　　直播當(dāng)天，可通過直播過程中派發(fā)紅包及獎(jiǎng)品的形式，吸引社群粉絲前去觀看，為直播間聚集更多人氣。

　　直播結(jié)束后，通過朋友圈、社群，宣傳直播效果，同時(shí)預(yù)告下次直播時(shí)間。

　　復(fù)盤

　　直播結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析總結(jié)

　　發(fā)現(xiàn)問題并加以改進(jìn)

　　一場(chǎng)直播結(jié)束后，需及時(shí)對(duì)本次直播的數(shù)據(jù)加以整理、分析，如一場(chǎng)直播的觀看人次、購買人次、銷售額、轉(zhuǎn)粉率、老用戶活躍度等指標(biāo)，與以往直播效果進(jìn)行對(duì)比分析。發(fā)現(xiàn)其中的問題，還可到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直播間進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自身不足，加以改進(jìn)和完善。