“命運不是我們被賦予的路

而是我們自己選擇的路”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——孫海曄

　　創(chuàng)業(yè)的年輕人，很多時候都是摸著石頭過河，如果不能開啟事實與想法之間對比的思維模式，那就會提前進(jìn)入創(chuàng)業(yè)項目的老齡化。在互聯(lián)網(wǎng)+消費時代的變革下，孫海曄對于行業(yè)和市場的摸索顯得更仔細(xì)謹(jǐn)慎，相比高喊著擁抱互聯(lián)網(wǎng)、卻依然靠傳統(tǒng)思維模式固化生意模式的人，他已經(jīng)認(rèn)真地考慮著O2O線上線下結(jié)合的落實問題了。

　　不遠(yuǎn)的將來，我們甚至能等到「海輝鑫」推出一款A(yù)PP來實現(xiàn)門店的訂貨和產(chǎn)品品牌展示，而這些不過是孫海曄為了做好產(chǎn)品和品牌的其中一步罷了。比如和愛瑞嘉合作的這重要一步上，孫海曄已然有了更明確的規(guī)劃。

　　相比于很多傳統(tǒng)的配送型經(jīng)銷商而言，我們更注重人性化的服務(wù)。根據(jù)終端對產(chǎn)品實際的銷售需求，深層次發(fā)掘消費者對產(chǎn)品選購的注重點和服務(wù)，從而達(dá)到真正意義上的合作共贏。

　　江蘇這個區(qū)域，可以一分為二的來看，整體江蘇市場的嬰童類產(chǎn)品銷售大環(huán)境是非常好的，蘇南二線城市比較多，銷售終端大多是一些知名的大系統(tǒng)和連鎖，產(chǎn)品定價和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都具備一定的競爭優(yōu)勢，消費者購買產(chǎn)品更，多的是看中品質(zhì)和服務(wù)。

　　而蘇北區(qū)域，大多嬰童門店都是個體，產(chǎn)品銷售的價格定位和服務(wù)都缺乏標(biāo)準(zhǔn)，再加上很多消費者更看中產(chǎn)品性價比，影響了門店在貨源上的選購標(biāo)準(zhǔn)——相對傾向于產(chǎn)品價格便宜，贈品多的品牌。這種情況導(dǎo)致很多經(jīng)銷商通過削減利潤，投入贈品來打開市場，獲取市場份額。

　　從品牌出發(fā)，從產(chǎn)品根本的品質(zhì)出發(fā)，加大對產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的宣傳力度，做好門店產(chǎn)品的售后服務(wù)，根據(jù)每個門店的銷售業(yè)績和規(guī)模，定期開展門店的品牌產(chǎn)品推廣和宣傳活動！

　　聯(lián)合廠家專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，對所銷售產(chǎn)品定期的開展針對于門店的培訓(xùn)工作！因為我們有理由相信每一個顧客選購產(chǎn)品的初衷，都是出于自己對寶寶用心的愛，都是希望買到放心，適合寶寶的產(chǎn)品，這就是我們一直堅守的信念和責(zé)任！

　　進(jìn)口奶粉品牌消費的主流人群大部分都是年輕人比較多，而且市場份額占比也非常的大，選擇愛瑞嘉出于3方面：

　　：產(chǎn)品的配方和生產(chǎn)工藝是目前市場上主流的，更易讓消費者接受和認(rèn)可，

　　第二：兩大上市集團(tuán)公司共同打造，有實力有背景，不管是經(jīng)銷商還是零售商都可以放心進(jìn)行銷售！

　　第三：完善的售后服務(wù)來自于愛瑞嘉的星媽會，可以幫助門店解決一系列的售后問題！

　　愛瑞嘉品牌在江蘇市場起步也比較遲，短期內(nèi)做出品牌的知名度和影響力難度也會非常大，所以在這一方面需要廠家聯(lián)合經(jīng)銷商適宜的時間點出一些富有創(chuàng)新意義的活動和政策來刺激門店和消費者。

　　下一步公司將把奶粉類的銷售作為主要的發(fā)展方向，積極推行愛瑞嘉品牌的發(fā)展和宣傳。在做好目前已銷售愛瑞嘉品牌的渠道網(wǎng)點同時，在市區(qū)以外的網(wǎng)點尋求更大更好的品牌發(fā)展機會！

員工點評

▲「海輝鑫」銷售部主管-王海強

　　“跟孫總相處的時間不長，在我看來他完全就是一個工作狂，有時候一天市場走下來，晚上七八點回來的途中還要聯(lián)系門店談?wù)劗a(chǎn)品，聊聊銷售過程中遇到的障礙。一談就是兩三個小時！很多工作有時候并不需要他自己去處理，但是他總是不放心，凡是都要親力親為，生怕哪個環(huán)節(jié)出問題。我們跟他在一起也學(xué)習(xí)到不少市場上的銷售經(jīng)驗和溝通的技巧！我比他大但是他卻比我懂得更多，做的更好！這一點也是我敬佩他，加入這個團(tuán)隊的理由！”

90后的創(chuàng)業(yè)之路，新趨勢下的生長

　　“90后”是一個形式大于內(nèi)容的標(biāo)簽，在公眾面前，90后的創(chuàng)業(yè)派從來都是標(biāo)新立異的：狂拽橫、性解放、不買房，諸如此類的標(biāo)簽?zāi)氵€可以貼上許多。而在孫海曄的身上上，沒有語不驚人死不休的言論，你能看到更多的是慎言慎行。

　　除了90后的創(chuàng)新思維和較強的決斷力，他也具備著80后的吃苦耐勞、勤儉勤奮的優(yōu)良品質(zhì)。也許正因為如此，才得以讓他在“適者生存”的嬰童行業(yè)闖出自己的天地。

　　和很多同齡人一樣，從車床機械加工技術(shù)畢業(yè)以后就進(jìn)入機械廠上班，從事這一行的工作人員都知道做機械加工很辛苦，工作環(huán)境差、工作時間長、體力活也比較多……但當(dāng)時一心想著經(jīng)濟(jì)獨立，想著要掙錢，雖說很累很辛苦，但是很自豪，很快樂。在工廠做了倆年多之后，行業(yè)不景氣加上每天重復(fù)的工作內(nèi)容，讓自己感覺被掏空了一樣，沒有目標(biāo)、沒有方向。那一年我毅然選擇離開，我要找一份能挑戰(zhàn)自己，能樹立目標(biāo)方向的工作！同年我進(jìn)入了一家快消品公司工作，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，銷售的生涯就此開始。

　　早進(jìn)入這一行的初衷只有兩點：一個找份工作賺錢；第二個，這是一個新興的行業(yè)，也是一個能挑戰(zhàn)自己銷售能力的職業(yè)。區(qū)別于以前很多傳統(tǒng)做死活拿死工資的工作，這個工作更看重自己的能力和付出！這個行業(yè)的門檻很低，銷售環(huán)節(jié)也很簡單，很多廠家業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)里，出來自己代理品牌、自己銷售的也有很多。從我個人來看：我有足夠的能力自己做品牌，為什么不爭取大的發(fā)展？

　　像我們這一代真的很少有白手起家的，當(dāng)時做這一行前期也是得到了父母的支持和肯定，加上自己以前工作積累的一部分資金，才做起來的。本地打拼是否容易？說實話沒區(qū)別。生意靠人情是做不起來的。店老板更多的是看中品牌和模式，所以店老板并不會在意你來自于哪里！

　　創(chuàng)業(yè)初期面臨的大的問題便是資金上的投入，資金是企業(yè)運營的血液，順暢地進(jìn)行貨物的流通，需要為市場網(wǎng)點進(jìn)行囤貨，保證不缺貨，不斷貨！這就要求做好足夠的安全庫存來滿足市場需求。再加上品牌一多，每個品牌都有各自的市場份額，每個單品都要備貨。所以資金方面有時候是對自己大的一個考驗。

　　開始考慮到要做品牌代理，成立商貿(mào)公司的時候感覺自己年紀(jì)還小，不夠成熟沒有經(jīng)驗。但后來這種擔(dān)憂和顧慮慢慢的被自己的信念和對成功的渴求所征服！先時候開始接觸品牌商，一個品牌一個品牌的挑選，然后開始找倉庫、投入設(shè)備，因為當(dāng)時沒有人員，一個人當(dāng)幾個人用，要搬貨下貨，要打單做帳配貨發(fā)貨，還要一家門店一家門店的去談產(chǎn)品、做市場、跑銷路。雖然開始的那段時間很累很辛苦，但是讓我累積了很多的優(yōu)質(zhì)門店資源，學(xué)習(xí)到很多的渠道經(jīng)驗，認(rèn)識了很多母嬰行業(yè)里的精英。

員工點評

▲「海輝鑫」財務(wù)主管-董強偉

　　“公司里我算輩分長的，名義上孫總雖說是老板，但并沒跟我們擺老板的架子，做事也很認(rèn)真細(xì)心！有時候我們工作上出現(xiàn)問題，他會給我們制定相關(guān)的解決策略和執(zhí)行方法！一起工作的時間都很愉快融洽”

先成為銷售者，再成為管理者

　　管理不是為了管而管，而是要視自己為眾人，從而進(jìn)行各種問題的梳理、分析、解決……并歸納整理形成一定的方法和制度。從成為一個環(huán)節(jié)到掌控一個鏈條，如今成為團(tuán)隊的孫海曄卻感覺壓力更大、責(zé)任更重了，公司的發(fā)展和團(tuán)隊的訴求儼然成為了他加諸在自己身上的目標(biāo)。

　　孫海曄告訴我們，他對自己的定位現(xiàn)在還不是管理者，在成立時間不長、根基不太牢固、甚至很多崗位還缺乏人員的時刻，他更愿意先把自己定位為銷售者，這樣有助于市場發(fā)展。

　　做這一行，你要比別人專業(yè)，你要比別人優(yōu)秀，那么你要學(xué)習(xí)的東西也有很多，所以平常不管是在網(wǎng)上，是走訪門店還的時候，都會關(guān)心其他同等品牌的一些銷售策略、產(chǎn)品定位和活動形式。這樣你才能了解自己還有哪些不足，和欠缺的地方，才不會被邊緣化。

　　一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，首先你要具備很高的專業(yè)水平和經(jīng)營管理能力，從專業(yè)度來看，自己首先要具備足夠的功底，不管是整個大環(huán)境還是區(qū)域性的小規(guī)模市場都要有把控能力，要做到比門店更懂產(chǎn)品，比產(chǎn)品更懂銷售，比銷售更懂服務(wù)和售后。

　　在吸引消費者駐足、留住消費者以及打造極致的購物體驗有哪些成功之處？

　　我們對品牌的宣傳重視的比較多，所以在和很多門店建立合作關(guān)系的時候，前期也會投放很多資源到終端，來釋放品牌的特有魅力。比如廣告宣傳，把我們的產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢用大面積的廣告形式烘托出來，讓消費者更有意愿來了解產(chǎn)品。我們的流動促銷人員在這一環(huán)節(jié)也發(fā)揮了很大的作用，促銷人員在門店擺臺、做試飲、做新客的開發(fā)，輔助終端網(wǎng)點做好產(chǎn)品的銷售工作。

　　從經(jīng)營管理能力來看，市場工作做得好與壞很大程度上也取決于我們的業(yè)務(wù)人員工作是否做到位、產(chǎn)品是否講解的透徹、活動是否做到細(xì)致。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須不僅要有較高的水準(zhǔn)和素質(zhì)，還要有很強的執(zhí)行能力。

　　隨著產(chǎn)品的增加，工作種類的細(xì)化和銷售環(huán)節(jié)的多樣性、多元化，市場人員的布局和構(gòu)建必然是重中之重。公司會成立多個部分統(tǒng)管整個市場的銷售、培訓(xùn)、活動和售后。比如從門店上貨，到之后的產(chǎn)品培訓(xùn)，到后期的市場活動落實，再到售后的回訪跟蹤……這些工作都需要有相關(guān)的人員來進(jìn)行落實。

　　每個品牌的主管負(fù)責(zé)活動的策劃，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)活動的落實，促銷人員負(fù)責(zé)跟門店和消費者對接，由此形成一條龍的服務(wù)機制，讓門店在產(chǎn)品的銷售上沒有任何的后顧之憂。

員工點評

▲「海輝鑫」物流部經(jīng)理-張文斌

　　“孫總是個陽光隨和的人，在對待自己事業(yè)工作上也是位很上進(jìn)的人！具備很好的領(lǐng)導(dǎo)能力，考慮問題也會非常的周全和細(xì)致，對我們物流方面要求嚴(yán)格，每一單貨，都要有始有終，全程記錄！孫總說：只有這樣才能在出現(xiàn)問題的時候及時的進(jìn)行糾正，及時完善，才能更好的服務(wù)于我們的客戶！”

堅持自己選擇的路，不怕輸就不會輸

　　在還沒有把自己投入到、幾乎要消耗所有時間和精力的事業(yè)之前，孫海曄跟同齡人一樣，會聚友、釣魚、甚至有自己的摩旅團(tuán)隊。選擇進(jìn)入這一行從零開始，孫海曄算是很早就把自己置于艱苦的環(huán)境中。畢竟二十多歲的年紀(jì)，玩樂人生的大男孩不在少數(shù)。

▲11年，和朋友組織摩旅去西藏

　　高海拔、氧氣稀薄，對沿海長大的孫海曄來說，這是一場身體和意志的對抗。

　　“不管去西藏的出發(fā)點是什么，收獲還是很大的。看著路上那些衣衫襤褸的小孩，有時候我也會告誡自己：你有這么好的生活環(huán)境和條件憑什么不去拼搏、不去奮斗？一路上經(jīng)歷過很多艱難險阻，走過很多別人沒走過的路，但是陽光總在風(fēng)雨后，自己選擇的路，再怎么樣也要堅持走下去！”

　　即使有一個去年剛成婚、孩子才五個多月的家庭，孫海曄同樣把早出晚歸、聚少離多過成了常態(tài)，這讓他感到愧疚萬分。幸運的是，妻子的包容和理解給了他大的支持。家庭和睦、工作顯著的人實在是屈指可數(shù)。為了追求這一切，每個人都不得不在承受壓力和尋找平衡間周旋。

　　什么叫做創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)就是讓你的人生充滿了無限的可能，創(chuàng)業(yè)就是讓你知道這個世界上比你優(yōu)秀的人還比你努力。孫海曄讓我們相信，這條路本身就是一場耐力的比拼，從來與年齡無關(guān)。堅持自己選擇的路，不怕輸就不會輸。

　　就是這樣充滿朝氣的「海輝鑫」，讓愛瑞嘉期待：未來，也許能創(chuàng)造不一樣的可能。